O produtor rural nunca precisou tanto do tributarista
“Se ganhar o candidato que promete revogar, isso tudo cai, então prefiro esperar para ver no que dá.” Foi o que me disse, numa reunião de atendimento recente, um produtor de soja e milho. Poucos dias depois, outro me disse, com a tranquilidade de quem já fechou o assunto: “meu contador falou que eu não vou ser contribuinte do tal IBS, então não preciso me preocupar.” Duas frases, dois produtores, dois modos opostos de errar que levam ao mesmo lugar: ficar parado diante de um sistema que já está rodando
Por Leonardo Amaral
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“Se ganhar o candidato que promete revogar, isso tudo cai, então prefiro esperar para ver no que dá.” Foi o que me disse, numa reunião de atendimento recente, um produtor de soja e milho. Poucos dias depois, outro me disse, com a tranquilidade de quem já fechou o assunto: “meu contador falou que eu não vou ser contribuinte do tal IBS, então não preciso me preocupar.” Duas frases, dois produtores, dois modos opostos de errar que levam ao mesmo lugar: ficar parado diante de um sistema que já está rodando.
As duas frases soam prudentes. As duas são armadilhas.
Começo pela aposta na revogação. A reforma do consumo não é um projeto em tramitação que um governo possa engavetar. Está na Constituição, pela Emenda 132, de 2023, e já foi regulamentada por duas leis complementares, a 214, de 2025, e a 227, deste ano, além de um regulamento com mais de seiscentos artigos e de resolução do Comitê Gestor. E já começou: 2026 é o ano de teste, em que os documentos fiscais do produtor já saem com os novos campos, ainda que sem recolhimento efetivo.
Revogar isso exigiria desmontar uma emenda constitucional e um aparato inteiro já em funcionamento. Apostar os próprioscontratos nessa hipótese é apostar a fazenda em um palpite político enquanto a engrenagem gira. E esperar tem custo: o contrato assinado hoje, por cinco ou sete anos, vai produzir efeitos em 2027 e adiante, quando a margem estiver mais apertada, e aí não haverá o que ajustar.
A segunda frase é mais perigosa, porque vem embrulhada em autoridade. O contador não erra ao dizer que o seu cliente talvez não seja contribuinte: o produtor rural com receita abaixo de R$ 3,6 milhões por ano, em regra, fica fora do regime. O problema está no que vem depois do “portanto não precisa se preocupar”.
Ficar de fora pode ser a escolha mais cara. Quem não é contribuinte não recupera o IBS/CBS embutido no que compra sem diferimento, como diesel, serviços não diferidos e insumos fora da cadeia protegida, e isso vira custo morto. O diferimento dos insumos do Anexo IX é o que o protege no restante das compras. Quem é contribuinte do regime regular recupera esse imposto ao longo da cadeia.
A pergunta que o contador respondeu foi “você é obrigado a se inscrever?”. A que o produtor precisa responder é outra: “ficar de fora é a melhor decisão para a minha operação?”. Uma é cadastral. A outra é estratégica, e irretratável dentro do ano (art. 165, §2º). É o ponto em que a visão do contador e a do advogado têm de se somar.
As perguntas que chegam à mesa
Quem analisa, percebe que as perguntas não terminam na primeira. Elas se multiplicam, e o produtor quase sempre as trata como dúvidas comerciais ou contábeis, quando são, no fundo, jurídicas. Vale percorrer as que mais ouço no atendimento:
“Eu arrendo minha fazenda, vou pagar esse imposto?” Na maioria dos casos, não: o dono que arrenda uma ou duas áreas fica fora. Mas se ele recebe o arrendamento em sacas de soja, o mais comum por aqui, o pagamento em grão deixa de ser só aluguel e vira uma operação própria, com imposto próprio, e o comprador daquela soja pode não conseguir se creditar. Um detalhe que muda o preço da venda.
“Vendo melhor para a trading ou para a cooperativa?” A pergunta mudou de figura. O eixo deixou de ser quem paga mais e passou a ser quem se credita da minha venda.
“Vou ter que abrir empresa por causa do CNPJ obrigatório?”Não. O CNPJ que o produtor pessoa física precisará ter é apenas cadastral e não transforma ninguém em empresa.
“E o Funrural, muda?” Não muda. O Funrural é uma contribuição previdenciária, não tributo sobre consumo, e a reforma não mexe nele. Vale dizer isso em voz alta, porque muita gente trata a reforma tributária como um guarda-chuva que cobre tudo.
E há a mais espinhosa, a do barter: “troco insumo por soja futura, com CPR (cédula de produto rural), vou pagar imposto duas vezes?” Essa, com honestidade, ainda não tem resposta fechada na lei. É das que exigem estrutura cuidadosa.
Note o fio que costura todas as perguntas. Cada uma é, na raiz, a mesma: onde fica o crédito e quem responde pelo quê. O produtor as vive como questões de mercado ou de contabilidade. São, na verdade, decisões de estrutura jurídica, e se materializam onde sempre se materializaram: no contrato.
É essa a virada que poucos perceberam. A reforma tirou o tributarista do fim da fila, aquele que era chamado depois da autuação para apagar o incêndio, e o colocou no começo, na mesa onde a operação é desenhada. E é onde o trabalho deixa de ser genérico e passa a ter dispositivo na mão e entregável definido. Abaixo, as seis frentes em que ele se materializa:
1. Diagnóstico de enquadramento.
Todo cliente precisa dele, e a decisão é irreversível. O produtor com receita anual abaixo de R$ 3,6 milhões não é contribuinte do IBS e da CBS (art. 164 da LC 214/2025). A condição de não contribuinte, porém, não significa estar a salvo dos efeitos: o crédito presumido sobre a venda dele pertence ao adquirente (art. 168), com percentual fixado por ato conjunto do Ministério da Fazenda e do Comitê Gestor até setembro de cada ano (art. 168, §4º), e esse crédito se torna preço na negociação. A decisão de optar pelo regime regular (art. 165) é onde mora o trabalho jurídico que nenhum sistema automatizado faz: a opção é irretratável no ano-calendário(art. 165, §2º), e a saída só produz efeitos no ano seguinte, condicionada à trava do §5º do art. 41 (art. 166).
Como o advogado pode contribuir: simulação de enquadramento a partir do perfil de crédito de insumo do cliente e parecer sobre a reversibilidade da escolha.
2. Redesenho de contratos pagos em produto: o trabalho recorrente de maior valor.
O contrato de arrendamento pago em soja foi desenhado para um mundo sem IBS/CBS. Nesse mundo novo, a mesma operação pode disparar mais de um fato gerador autônomo: a cessão do imóvel e a revenda do grão pelo arrendador, com risco de ruptura da cadeia de crédito para quem recebe e depois vende.
Como o advogado pode contribuir: minuta reescrita com estrutura de pagamento que preserva o crédito e cláusula que aloca, de forma expressa, quem suporta cada incidência. O contrato de quinze anos atrás não traz essas cláusulas, porque o tributo não existia.
3. Responsabilidade na cadeia: a cláusula que o IBS/CBS tornou indispensável.
O IBS/CBS criou uma dependência cruzada: a regularidade fiscal de uma parte passou a depender da informação da outra. Se o fornecedor classifica mal o insumo, o crédito glosado é o do comprador. Um status declarado de forma equivocada pelo adquirente contamina a apuração de quem vendeu. E quando o produtor desvia a destinação de um insumo diferido, nasce tributo a recolher. Cada um desses erros é um passivo à procura de um responsável.
Como o advogado pode contribuir: cláusula que responsabilize cada parte pelo que declara (classificação, condição de contribuinte, destinação, cadastro), com direito de regresso ao inocente e retenção do pagamento até o documento fiscal idôneo.
4. Para quem vender deixou de ser decisão comercial: o plano de comercialização da safra.
A decisão de para quem vender deixou de ser só comercial, quem paga mais, e passou a ser também fiscal e jurídica, porque cada canal tem desenho tributário próprio. A cooperativa aciona o regime cooperativo, com alíquota zero opcional e transferência de créditos (art. 271 da LC 214/2025). Exportar direto garante imunidade e manutenção de créditos, com ressarcimento (art. 156-A, §1º, III, da Constituição). Vender à trading com fim específico abre a suspensão, com a responsabilidade recaindo sobre a exportadora (art. 82 da LC 214/2025). Vender no interno a comprador contribuinte gera para ele o crédito presumido do art. 168, e isso vira barganha no preço. Quatro caminhos, quatro resultados para a mesma saca. O produtor decide isso sozinho hoje, no olho, e quase sempre olhando só o preço da tela.
Como o advogado pode contribuir: ao lado do contador e do gestor da fazenda, montar o plano de comercialização da safra, ler qual canal é mais eficiente fiscal e juridicamente para aquele produtor e desenhar a estrutura que sustenta a escolha. É estar na mesa onde a margem se decide, num terreno que hoje está vazio.
5. O ano-teste como laboratório: janela com prazo.
2026 traz alíquotas simbólicas e ausência de penalidade para quem age de boa-fé (arts. 343 e 346 e art. 348, §1º, da LC 214/2025). Lido como folga, o ano vira desperdício. Lido como advogado, é o único exercício em que errar sai sem prejuízo.
Como o advogado pode contribuir: um piloto estruturado (modelos de contrato, a opção de regime e o comportamento do crédito presumido na cadeia), testado no sistema real antes que 2027 transforme erro em dinheiro.
6. Planejamento societário-familiar dentro do limite: a frente que mais exige julgamento.
Ao estruturar a operação da família para manter cada núcleo abaixo do limite, surge uma norma de fechamento: se o produtor tem participação societária em outra pessoa jurídica que desenvolve atividade agropecuária, o limite de R$ 3,6 milhões é apurado pela soma das receitas de todas elas (art. 164, §6º). Fragmentar receita por pessoas interpostas, sem substância, é o atalho para a requalificação.
Como o advogado pode contribuir: um planejamento que sobrevive ao questionamento, que é a diferença entre saber o que se pode fazer e saber onde parar.
Onde a dúvida vira oportunidade.
Repare na quantidade de perguntas que este texto atravessou. Arrendamento pago em soja, venda para trading ou cooperativa, o tal do CNPJ, o Funrural, o barter com CPR. Todas chegam ao escritório vestidas de dúvida comercial ou contábil, e todas são, no fundo, jurídicas. Quando se enfileiram assim, a conclusão dispensa retórica: o produtor passou a precisar, de forma recorrente, de quem leia o texto legal antes de a decisão ser tomada.
Trabalho com tributação no agro há mais de vinte anos, e nunca vi um momento tão delicado e, ao mesmo tempo, de tantas oportunidades para o advogado que atua na área. A necessidade é nova e ainda está mal atendida. O produtor rural não vive de tese genérica: ele vive de safra, de ciclo, de contrato pago em soja, de adiantamento de trading, de barter com CPR.
Quem conhece essas particularidades por dentro, e ao mesmo tempo lê o texto da reforma, está numa posição rara e difícil de copiar. A transição até 2033 dá a esse trabalho um horizonte longo. Quem se dedica a entender disso agora, no momento em que o produtor está dividido entre adiar e simplificar, dificilmente pega um caso isolado. Acaba construindo uma relação que se renova a cada safra e a cada contrato.
Os dois produtores que abriram este texto não eram ingênuos. Faziam o que é humano: um esperava a certeza antes de agir, o outro confiava numa simplificação. Mas a reforma não espera a certeza, e a simplificação cobra caro lá na frente, quando o caixa está mais curto.
Nunca o produtor rural precisou tanto do tributarista, e não porque a lei tenha ficado complicada demais para ele, mas porque cada decisão da porteira para dentro passou a carregar uma consequência fiscal que só aparece adiante.
Vale a velha distinção, no campo e fora dele: quem tem planejamento tem futuro; quem não tem, tem destino. O produtor que aposta na revogação e o que confia no “não precisa se preocupar” estão, sem perceber, escolhendo o destino. Quem o assessora com profundidade tem, agora, a chance de mostrar que ainda dá tempo de escolher o futuro.